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ギークになりたい人のブログ

経営学と新しいものが好きです。

認知的不協和理論とエスカレーションオブコミットメント

今日は最近学んだ、認知的不協和理論とエスカレーションオブコミットメントについてまとめてみようと思います。普段の生活へ大きな示唆があるので、きちんと皆様に伝えられるように努めます。

 

まず認知的不協和とは「二つの矛盾した認知が衝突した時に起こる不協和」のこと。人間とってかなりのストレスであるため、無意識的に修正する行動をとり、ストレスを回避しようとします。

 

これをもとにタバコをやめられない人の心理を説明しようと思います。

 

 

ある喫煙者は矛盾する二つの認知(知覚や認識と置き換えてもいいかもしれない)を持っています。それは「たばこを吸っている自分」と「タバコは自分の健康にとって悪いものである」という認知。矛盾していますよね?

 

この二つの認知が衝突すると、その喫煙者の頭の中では「タバコを吸ってもいい理由」を探し、自己肯定することで心理状態を保とうとします。

 

「タバコを吸う男性はダンディだ」「周りの友達でタバコを吸っている人もたくさんいる」「酒は飲まないから」…。

 

ウェブ上でよく誇大広告をみると思います。

「痩せすぎ注意!私はこれで〇〇kg痩せました。」

「楽して月に〇〇円稼ぎましょう!」

 

正直こんなん引っかかる人いるのかよ…っていう感じですが、これも認知的不協和を利用しているといえるでしょう(作り手はそこまで考えていないでしょうが)。

 

「つらい思いをしてダイエットしたくない 」「太っているとモテない・健康に悪い 」という認知を持ち合わせている人。

「つらい思いをして働きたくない 」「職がないとお金がたまらない・社会的によくない 」という認知を持ち合わせている人。

 

人は誰しも認知的負荷を抱え込みたくないものです。そのストレスの度合いが大きい人ほど、このような誇大広告にかかりやすいそう。

 

 

また、これをさらに飛躍させるとエスカレーションオブコミットメントという現象を説明できます。

 

Robins(2009)によると、エスカレーションオブコミットメントとはマイナスの情報があるにもかかわらず、前の意思決定に我を忘れて引きずられて、抜き差しならなくなってしまうことです。簡単いうとサンクコストを意識しすぎて、正常な意思決定ができなくなる状態のことです。

 

ギャンブルにはまってしまうひとを例にとってみます。

 

パチンコをやると大抵負けてしまうでしょう。

すると彼/彼女の中で矛盾した二つの認知が生じます。それは「ギャンブルをする自分 、したい自分」「やっても大体負けてしまう 」。

 

そうすると「まだ〇〇円だし大丈夫」「次には絶対勝てる」という自己肯定で精神状態を保とうとし、またパチンコに挑戦します。

 

 

パチンコなどのギャンブルは、負ければ負けるほどサンクコストを意識するようになりその度に認知負荷が大きくなります。これがエスカレーションオブコミットメントです。

 

金額が大きくなればなるほどもう戻れないという風に考えがちですよね。

 

 

以上、認知的不協和理論とエスカレーションオブコミットメントの説明でした。

まず、ギャンブルにはまったり、変な広告に引っかかったりしないために、今自分が認知的不協和やエスカレーションオブコミットメントにはまっていることを自覚すること。そしてサンクコストにとらわれないことが重要です。

 

自分にも耳の痛い話です。気をつけましょう。